Helaas… de trein gemist!

Klantensuccess

Helaas… de trein gemist!

Telkens lees en hoor ik het weer; het is een verkopersmarkt. Dat wil zeggen, er zijn meer kopers dan (actieve) verkopers. Dit geldt niet alleen voor de woningmarkt; ook bij de aan- en verkoop van bedrijven speelt dit fenomeen. Er zijn vaak meerdere gegadigden voor in de verkoop staande partijen en dat kan een prijsopdrijvend effect hebben. En toch benut menigeen dit momentum niet om zijn bedrijf (gedeeltelijk) te verkopen.

Nu zijn wij niet voor een gat te vangen en kijken wij niet alleen wat er in de markt ‘te koop’ is. Wij benaderen partijen proactief om een potentiële match te onderzoeken. Zowel voor wie wil kopen als wil verkopen. Daar komen mooie contacten uit, ook met ondernemers die niet ‘te koop staan, maar er wel voor open staan’. Altijd komen daar wel diverse eerste verkennende contactmomenten uit voort en niet zelden ook transacties. Echter blijft het aantal ondernemers dat zelf actie onderneemt achter. Er zitten dus veel ondernemers in de markt met latente aan- en verkoopambities die daar nog niets mee doen.

De economie draaide de afgelopen jaren als een trein. Menig ondernemer verdiende (en verdient) weer leuk, na de moeizamere jaren en in de kern ‘valt er dan weer wat te verkopen’. Toch houden kennelijk veel ondernemers hun onderneming aan en stellen zij een verkoop uit. Wellicht om nog te profiteren van de verdiensten, in afwachting van de eerste signalen van teruggang? En daar zit het addertje onder het gras…

Conjunctuurschommelingen zijn een economische wetmatigheid. Alleen weet niemand precies wanneer, en hoe hard, de terugvalmomenten zijn. Het lastige is dat de eerste signalen vaak nog even worden aangekeken. Minder cijfers kunnen heel goed tijdelijk zijn, tenslotte. En er wordt nog altijd (goed) verdient, dus wordt er nog even afgewacht of de ontwikkeling doorzet of niet. En als het dan toch aanhoudt, zie je de eerst de áfweging en daarna de béweging komen. Alleen… dan is het voor menig ondernemer dus al te laat.

Hier ligt ook een bekend psychologisch fenomeen aan ten grondslag: die poging om toch in te schatten waar de bodem of de top ligt, zet menig mens op het verkeerde been. Sterker nog: de kans is groot dat je juist op het verkeerde moment uitkomt. Bij eerste ‘verliezen’ maken wij het hormoon cortisol aan. Dit hormoon is verantwoordelijk voor stress gevoelens, waardoor je dan gaat afwegen om tot overdracht/verkoop over te gaan. Echter, doordat daadwerkelijke actie pas volgt na de afweging ben je in de praktijk veelal net te laat. Het omgekeerde geldt ook; bij opleving wordt vaak nog even wat ‘extra risico’ genomen om nog meer te kunnen verdienen. Helaas is in de praktijk dat dan vaak het moment waarop je beter was gestopt.

Hoewel dit bij beurshandel opgaat, speelt het bij MKB bedrijven nog sterker. Anders dan bij beurshandel zijn aandelen van privaat gehouden ondernemingen namelijk niet van het ene op het andere moment verkocht. Daar gaat in de regel al snel een periode van zes tot soms wel achttien maanden overheen. Vanaf het eerste besluit tot een werkelijke overdracht van de gehouden aandelen. En in de tussenliggende periode gaat de ingezette tendens gewoon door en prijst menig kopende partij dat in.

Als verkoper heb je dan dus de trein gemist. De geëigende uitspraak bij aandelenhandel: ‘verkopen op de top, kopen in het dal’, is in werkelijkheid een stuk weerbarstiger. Daar geldt eerder: verkoop voordat de piek is bereikt. Nu de eerste berichten over afkoeling van de groei er zijn – let wel, het is nog altijd groei, geen paniek – raad ik ondernemers aan eens goed naar de stationsklok te kijken en de tijd te nemen om te reflecteren. Heb je (binnen afzienbare tijd) de wens tot overdracht over te gaan? Wil je wellicht een pre-exit en een deel van je bedrijfsvermogen al veilig stellen? Wil je alvast wat rustiger aan doen en een ondernemende compagnon en beoogd opvolger aan boord halen? Wellicht is dit dan wel jouw moment en zit jij aan boord, vóórdat de trein het station verlaat.

Met een tijdige afweging, bewijs je jezelf een dienst.

Deel dit bericht via:

Reageer op dit profiel:

Ja, ik blijf graag op de hoogte

ga('create', 'UA-63394827-1', 'auto', ); ga('send', 'pageview');