Om maar direct met de deur in huis te vallen, het perfecte moment is er nooit. Dat ondernemers nog vaak onverwacht het bedrijf verkopen blijkt ook uit de recent gepubliceerde Brookz Overname Barometer. Ruim dertig procent van de bedrijfsverkopen in Nederland is niet gepland. Hoe bereid je je dan goed voor? In mijn blog een aantal stappen en ontwikkelingen.
Dient er zich een strategische koper aan, heeft het onmisbare commerciële lid van je directieteam net besloten om de onderneming te gaan verlaten. Negatieve marktontwikkelingen of persoonlijke omstandigheden spelen onverwachts een rol. Het moment kunnen we dus niet perse beïnvloeden, maar de voorbereiding naar verkoop wel. En daarmee vergroot je het verkoopperspectief van je onderneming. Een belangrijk aspect om de passie en gedrevenheid die jij als ondernemer in het bedrijf hebt gestopt voort te kunnen zetten.
Inzicht in waarde
Het begint vaak met de vraag: wat is mijn bedrijf op basis van de huidige organisatie, producten, financials en marktontwikkelingen waard? De afgelopen periode heb ik veel ondernemers gesproken met dit vraagteken. Ontwikkelingen volgen elkaar steeds sneller op, innovatie is een must, ketenintegratie en economische ontwikkelingen zorgen voor onzekerheid over ondernemingswaarde. Inzicht in de waarde van een bedrijf, waar de ziel en zaligheid van een ondernemer in ligt, is dan een begrijpelijke vraag én het fundament voor een professioneel verkooptraject.
Kwaliteiten en kwetsbaarheden in beeld
Als we dit met elkaar inzichtelijk hebben gemaakt, ontstaat er ook een duidelijk beeld van de kwaliteiten van de organisatie en de marktkansen. Maar daarnaast legt het kwetsbaarheden van de organisatie bloot en brengt het verbeterpotentieel in kaart. Belangrijke input die vervolgens kan worden vertaald naar een waarde groeiplan.
Groei, voor jezelf en het verkoopperspectief
Hoe ga jij als ondernemer bijsturen op de verbeterpunten, excelleren op de kracht van de organisatie, de financiële presentatie professionaliseren en kennis en vaardigheden borgen binnen de organisatie? Maar daarnaast ook persoonlijke vraagstukken. Hoe wil jij als ondernemer dat jouw bedrijf wordt voorgezet? Kies je voor het hoogste bod of het juiste gevoel bij de overnemende partij. Een leerzame fase, die jou als ondernemer inzicht geeft, een basis biedt voor waardegroei of verdere uitbouw van de onderneming én je bedrijf interessant maakt voor verkoop. Zoals mijn collega Alois Dée eerder al blogde:
“Een koper koopt over het algemeen liever een onderneming waar een positieve ontwikkeling voorzien wordt, dan een waar naar alle waarschijnlijkheid de situatie enkel achteruit zal gaan. Verkopen op de top? Op de top van een berg kijk je enkel nog het dal in…”
Actuele kopersmarkt is geïnteresseerd
Met een goede voorbereiding kun je de positionering van jouw bedrijf optimaliseren en vergroot je de kans op een succesvolle verkoop. Daarnaast spelen de onderstaande positieve marktontwikkelingen een rol:
- De kosten van kapitaal zijn laag. Banken zijn hierdoor bereid relatief meer te financieren en dit drijft de verkoopprijs enigszins;
- Binnen diverse sectoren is schaalvergroting de sleutel tot een toekomstbestendig verdienmodel. Diverse partijen zien deze schaalvoordelen op lange termijn en zijn hierdoor bereid een relatief hoge prijs te betalen;
- De beschikbaarheid van kapitaal is fors. Beleggers maken gezien de lage bankrentes en onzekerheid vanuit beleggingen o.a. een verschuiving naar het investeren in het mkb segment. De motor achter innovatie, werkgelegenheid en economische ontwikkeling. Er is voor onderscheidende proposities veel interesse en dit is van positieve invloed op de prijs
Een tijdig begin is het halve werk
Mijn algemene tip luidt dan ook: begin tijdig met de voorbereiding van een verkooptraject. Eigenlijk zou dit een continue proces moeten zijn binnen jouw bedrijf om op ieder moment (voorzien of onvoorzien) klaar te zijn om het bedrijf zo optimaal mogelijk te verkopen. Dat geeft inzicht, duidelijkheid en vooral perspectief. Vooral in de huidige markt!
