Verkoopproces
Elke ondernemer krijgt vroeg of laat te maken met bedrijfsoverdracht, of dit nu is via opvolging, verkoop, samenwerking of fusie. En omdat in je bedrijf een belangrijk deel van je leven opgesloten zit, is de verkoop ervan niet iets wat je van de ene op de andere dag doet. Ondanks jouw diepe kennis en ervaring met betrekking tot je eigen bedrijf, is het van belang de juiste ondersteuning te zoeken om dit proces professioneel aan te pakken.
Het verkopen van een bedrijf is namelijk een ontzettend interessant en dynamisch proces, maar kan daarentegen ook spannend en complex zijn. Het is voor jou geen dagelijks werk en tegelijkertijd zijn de belangen groot. Vandaar dat wij je van A tot Z begeleiden in het vinden van de juiste koper en het komen tot een geslaagde deal.
Maar toch wil je als ondernemer grip op het proces en overzicht op de te nemen stappen. Onderstaand het verkoopproces op hoofdlijnen, welke je een beeld geven van de dynamiek en uiteenlopende vraagstukken die spelen in de verschillende fasen. In een persoonlijke inventarisatie verkennen we graag de specifieke aandachtspunten voor jouw bedrijf.
Fase 1: Oriëntatie &
Documentatie
Een soepele en succesvolle overname vergt voorbereiding en deze kan grotendeels getroffen worden voordat er concrete plannen zijn om de onderneming te verkopen. Het is daarom belangrijk om al tijdig rekening te houden met de verkoop van uw bedrijf. Hierover lees je meer op de pagina ‘Verkoopstrategie & Planning’. Hier gaan we nader in op de daadwerkelijke verkoop, waarbij fase 1 de voorbereiding betreft van dit (actieve) proces.
Het startpunt van een verkooptraject is niet het vinden van een potentiële koper, maar begint juist bij je eigen bedrijf. Om te komen tot een succesvolle verkoop is het cruciaal om duidelijk in kaart te brengen hoe je bedrijf ervoor staat. Wat de sterke punten en kwetsbaarheden zijn. Wat de track record is, de toekomstpotentie en in het verlengde hiervan de (indicatieve) bedrijfswaarde. Zodat hier in het opstellen van de verkooppropositie waar nodig bijgestuurd of toegelicht kan worden. Teneinde de verkoopbaarheid en waarde van het bedrijf te vergroten. De verkooppropositie die we in samenspraak opstellen bestaat uit o.a. de volgende onderdelen:
Waardering – het bepalen van de bedrijfswaarde is een belangrijke stap in het verkoopproces. Onder andere de historische financiële prestatie, prognoses en vermogenspositie spelen hierbij een rol. Alle relevante aspecten worden nauwkeurig geanalyseerd en vormen de basis van een goed onderbouwde (indicatieve) bedrijfswaardering. Naast een hoop getallen en techniek komt hier een belangrijke dosis praktijkkennis en ervaring bij kijken.
Informatiememorandum – als een potentiële match is vastgesteld wordt met concreet geïnteresseerden (na ondertekening van een geheimhoudingsverklaring) het informatiememorandum gedeeld. Dit document werken we in de voorbereiding uit en bevat voldoende informatie voor de koper om een gedegen afweging te maken en een indicatief bod te doen. Het wordt daarom ook wel Bidbook genoemd.
Anoniem profiel – op basis van het volledige memorandum wordt een anoniem verkoopprofiel (of Teaser) opgesteld, waarmee we potentiële kopers kunnen benaderen en een eerste indruk kunnen geven. Dit verkoopprofiel is anoniem waardoor de identiteit van uw bedrijf niet bekend wordt. Bij een verkoop legt u niet meteen alle kaarten op tafel.
Definiëren van jouw verkooppropositie
Om te komen tot een geslaagde overname moeten een heldere exit-strategie en -planning worden bepaald. Wij inventariseren samen jouw specifieke motieven, voorkeuren en aandachtspunten welke het uitgangspunt vormen voor het verdere proces.
Het is van belang om de uitgangspunten van de beoogde transactie vooraf helder te formuleren, zodat we tijdens of na de verkoop niet voor vervelende verrassingen komen te staan. Samen brengen we in kaart wat de voornaamste doelstellingen zijn, waarbij wij je tevens een eerste inschatting geven van de haalbaarheid.
De volgende aspecten komen aan bod in het uitwerken van een passende verkooppropositie voor jouw bedrijf:
- Jouw ondernemersverhaal en aanleiding van de verkoop
- Bedrijfs- en transactiestructuur
- Activiteiten, productaanbod en verdienmodel(len)
- Interne analyse - o.a. team, organisatie, processen en USP's
- Externe analyse - o.a. markttrends, concurrentie, SWOT
- Financiële analyse - o.a. historisch, prognose, normalisaties
Fase 2:
Search & Match
In elk traject is het tot stand brengen van de match verreweg het meest cruciale element. Vandaar dat wij hier een specialistische en proactieve benadering in hanteren.
Of het nu gaat om een strategisch aankoop-, verkoop- of MBI-traject, na het afronden van de oriëntatie en het opstellen van het zoekprofiel begint de actieve search. Een mooi, spannend en intensief traject waarvoor wij een ervaren en specialistisch search team voor beschikbaar hebben. De search is een reis die we samen aan gaan en waarbij meestal de zon schijnt, maar het ook af en toe ook kan regenen of je de wind tegen hebt. Maar waar je aan het einde van de tocht naast een match ook een rugzak vol nieuwe kennis, ervaringen en aanvullend netwerk hebt opgedaan.
Wij beschikken over een uitgebreide database en netwerk, waardoor wij vaak op korte termijn een passend aantal potentiele kopers kunnen voordragen. Daarnaast kunnen we op tal van manieren de registers voor je open trekken. Alles hangt af van wat jij prettig vindt en wat we gezamenlijk voor jouw specifieke bedrijf als het meest passend en kansrijk achten. De mate van gevoeligheid en discretie die geboden is zal daarbij een belangrijke factor zijn in de te kiezen zoekstrategie.
Netwerk, systemen en in-house searchteam
Als zoekspecialist met een proactieve aanpak beschikken wij echter ook over een in-house search team met specialisten die gebruik maken van een scala aan on- en offline tools.
Zo zijn wij actief in o.a. de volgende netwerken om voor jou geen mogelijkheid onontdekt te laten:
- Overnameplatforms (Brookz, Dealsuite, Bedrijventekoop.nl)
- Specialistische bedrijfsinformatie databases
- Ruim netwerk van intermediairs en partners
- Linkedin Premium en Recruiter
- Eigen Linkedin-community diverse doelgroepen
- Eigen database met 30.000+ bedrijven en contacten
Fase 3: Onderhandeling & Transactiebegeleiding
Als de search tot één of enkele geïnteresseerde partijen heeft geleid zijn er een aantal mogelijkheden om tot een vervolg te komen. In bepaalde gevallen zal het uitbrengen van een indicatief bod een voorwaarde zijn voor het met elkaar in gesprek treden. Vaker echter vormt een oriënterend gesprek tussen het management van beide partijen een eerste belangrijke vervolgstap, in het vaststellen van de persoonlijke klik. Daarbij zullen zowel koper als verkoper in een vroeg stadium en op hoofdlijnen willen aftasten of een overeenstemming tot de mogelijkheden behoort.
Mocht dit het geval zijn dan begint een reeks van onderhandelingsgesprekken, die in wisselende samenstelling plaats kan vinden. Er zal onderhandeld moeten worden over o.a. financiële, juridische en fiscale aspecten. Tijdens deze onderhandelingen is het als ondernemer soms erg prettig om enige afstand te bewaren en een professional aan jouw kant van de tafel te hebben. Daarnaast kan er mogelijk sprake zijn van meerdere potentiële kopers en het gelijktijdig onderhandelen met meerdere partijen kan lastig zijn.
Indien partijen (mondeling) tot een akkoord komen, dienen de overeengekomen condities en afspraken in detail te worden uitgewerkt en vastgelegd in een intentieovereenkomst. Vervolgens zal de kopende partij laat doorgaans een due diligence (boekenonderzoek) verrichten, waarbij alle onderdelen van de overdracht en achterliggende documentatie nauwgezet worden bekeken. De scope van het due diligence onderzoek kan in samenspraak en op basis van eventuele (bancaire) voorwaarden afgestemd worden. Tijdige aandacht voor de opzet van de structuur en inhoud van een ‘data room’, alsmede monitoring van documentenstromen draagt bij aan een efficiënt due diligence proces. Wij hebben de IT-infrastructuur om u hierin te faciliteren.
Aangezien we je gedurende het hele verkooptraject bijstaan en adviseren, fungeren we in de laatste fase expliciet ook als regisseur tussen alle betrokken partijen in het proces. Zo coördineren we de diverse informatiestromen en stemmen we af met (de adviseur van) de kopende partij en eventuele andere betrokkenen. Zodat jij de focus zoveel mogelijk kunt houden op de operatie van je bedrijf. Natuurlijk houden wij je daarbij op de hoogte van alle relevante ontwikkelingen.
Na de overdracht
Je hebt je bedrijf succesvol verkocht. En dan? Afhankelijk van hoe het ondernemersbloed kruipt, kunnen we je op legio manieren helpen. Uiteraard met het vinden van een nieuw bedrijf om leiding aan te geven via een Management Buy In, mocht dit aansluiten bij je ambitie. En er zijn manieren om te investeren waarbij je geen zeggenschap verwerft, zoals onroerend goed of vermogensbeheer.
Wil jij echter (als deel van) je portefeuille iets anders? Actiever bij de bedrijven waarin je investeert betrokken zijn? Je jarenlange kennis en ondernemerservaring in blijven zetten? Andere ondernemers helpen versneld naar de volgende fase te komen? En bovendien, een hoger rendement realiseren? Via een Searchfund kunnen we daar samen invulling aan geven.
Oriëntatie op bedrijfsverkoop?
Het verkopen van je bedrijf begint met een goede voorbereiding. Die bestaat uit een bedrijfswaardering en het opstellen van een informatiememorandum. Dit informatiememorandum is een eerste belangrijke stap in het vinden van de juiste koper voor je bedrijf. Je zet hierin de structuur en kerncijfers van je bedrijf uiteen, maar ook je visie. De reden voor verkoop, je verwachtingen van een koper en de kansen die je signaleert voor de toekomst. Een kansrijke ontwikkelrichting bijvoorbeeld.
Behalve feitelijke informatie, bevat een informatiememorandum je visie op de toekomst van het bedrijf. Maar ook de sterke en zwakke punten. Zwakke punten van de onderneming zijn mogelijk de sterke punten van de koper. Zo vormen we gezamenlijk een beeld van wie de koper zou kunnen zijn.
